ФЕДЕРАЦИЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Представление интересов, продвижение и сопровождение бизнеса

Реклама Реклама

   17 июня 2016 года                                                 Кирилл Шаляпин, Координатор, Федерация Представителей

МЕНЕДЖЕР ИЛИ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ?

У многих производителей и торговых компаний хотя бы раз возникал вопрос: как наиболее эффективно продать свои товары или услуги в других регионах? На первый взгляд ответ очевиден: нанимаем менеджера и ставим ему задачу – найти сбыт в новом регионе. Да, вполне возможный вариант. Однако, далеко не единственный. Если ваша компания не производитель брендовых товаров (рекламный бюджет от 250 тыс. долларов в год), но расширение географии сбыта вам необходимо, то стоит задуматься, каким способом это можно сделать наиболее эффективно и наименее затратно.

Чтобы принять решение в пользу того или иного метода продвижения, нужно четко представлять себе все плюсы и минусы, с которыми вы столкнётесь в процессе их претворения в жизнь. Давайте проанализируем некоторые из них:

Работа штатного менеджера – несомненно, наиболее близкий и понятный путь к осуществлению продаж. Но и тут не все так просто. Взглянем на это с разных сторон:

(+) Это в первую очередь подконтрольность. Штатного менеджера легче обучить корпоративным правилам и характеристикам продаваемых товаров. Ошибки штатного менеджера в работе легче обнаружить и скорректировать.

(-) Многим региональным клиентам не всегда нравится иметь дело с иногородним поставщиком, они предпочитают или местных поставщиков и производителей, или официальные представительства в регионе. В разных регионах этот фактор может иметь большее или меньшее значение. Также трудность может возникнуть с очень большим объемом работы и перегрузкой менеджера, следовательно, привлекать дополнительные силы.

Нанять физическое лицо в качестве представителя в новом регионе.

(+) На первый взгляд, отличный выход, особенно если предложить этому лицу работу за процент от сделок. Полностью согласен, но – если вы сможете найти такое лицо, способное планомерно и эффективно работать и продавать. Этот способ продвижения наиболее часто применяется, если ваша целевая аудитория – физические лица.

(-) Как я уже сказал, на практике трудность заключается в очень низкой эффективности работы удаленного представителя. Вы тратите кучу времени и какие-то деньги на поиск и обучение представителя, ожидаете от него качественной работы, но в результате имеете ноль продаж. Ни в коей мере не хочу обидеть реально работающих представителей, среди них несомненно есть и работоспособные, и очень эффективные. Но, к сожалению, в общей массе их не много.

Торговое представительство (Официальное представительство, Филиал) – на сегодняшний день наиболее эффективный способ реализации своей продукции в новом регионе.

(+) По сравнению с представителем, физическим лицом – представительство имеет более высокую планомерность и эффективность работы, большее соответствие корпоративным стандартам головного предприятия. Результатом является более широкий охват регионального рынка и более сильные позиции на нем. Статус официального представительства позволяет эффективно вести переговоры как с небольшими компаниями, так и с крупнейшими предприятиями региона. Региональные клиенты как правило не отказываются иметь дело с официальными представительствами в своем регионе, поскольку с ними им комфортнее решать текущие технические вопросы – от заключения и сопровождения договоров до гарантийного обслуживания.

И главное, что отличает официальное представительство от регионального дилера – ваше представительство продает именно ваш бренд, ваш товар!

(-) Это не совсем минус, но во всяком случае этот факт может послужить сдерживающим фактором для многих предприятий. Открывая свое официальное представительство, предприятию несомненно приходится вкладывать в это деньги, особенно на начальном этапе работы. Бытует мнение, что это должна быть довольно большая сумма. Конечно, все зависит от целей и задач представительства. Но в большинстве случаев, при грамотной организации работы и распределения текущих затрат, ежемесячный бюджет на содержание представительства не превысят оплату работы двух – трех менеджеров по продаже. Согласитесь, над этим стоит задуматься!

На сегодняшний день все эти способы продвижения товаров на новые региональные рынки востребованы, применяются, и их эффективность зависит не только от вышеперечисленных факторов, но и от специализации каждого конкретного рынка, специфики его продукта и его целевой аудитории.

И конечно, не следует забывать о использовании традиционных способов рекламы, которые призваны активизировать продажи ваших товаров. Однако, зачастую стоимость рекламы может в разы превышать возможность заработка на региональном рынке. Относитесь к покупке и размещению рекламы очень расчетливо.

Подведем итог: каждый рынок, каждый товар, каждая компания имеет массу своих особенностей, предпочтений, наработанных бизнес моделей. Но во всем этом разнообразии есть и общие тенденции. Какая из них вам более всего подойдет – решать только вам!

Реклама Реклама